新規顧客獲得のために、中小企業はマーケティング活動を行うなかでさまざまな課題に直面すると思います。その課題と対策、マーケティングのメリットを本記事で解説しています。顧客獲得のために企業が実施している施策事例もいくつか載せているので参考にしてください。
中小企業のマーケティング課題とその対策
中小企業がまず直面する課題として顧客の獲得、ブランド認知度と売上に影響することが挙げられます。成果を上げるうえで避けて通れない課題の紹介とその対策をします。
リード獲得(リードジェネレーション)
リードとは、見込み顧客の情報のことで自社の製品・サービスを購入する見込みのある顧客の情報、リード(見込み顧客)ジェネレーション(獲得)とも呼ばれています。リードを獲得する目的の極論は売上を向上させることにあります。しかし中小企業の多くは効果的な戦略の策定が出来ていないのが課題に挙がります。ターゲットのユーザー層が自社の製品・サービスを認知していなければリードが獲得できず売上の向上に繋がりません。
対策：商材やサービスにはよりますが、スマホやネットの普及が進んでいる現在では戦略としてデジタルマーケティングがおすすめになります。主にSNSでの情報配信、SEOの実施、Web広告の配信が挙げられオンラインで見込み顧客を自社サイトに集客することができます。
リードジェネレーションの詳細はこちらにまとめています！
リード育成(リードナーチャリング)
リードジェネレーションで獲得した見込み顧客は購買意欲が低い可能性があり、すぐに購入まで進むことはとても少ないです。そこで購買意欲を高めるために顧客ごとの検討度合いにあった施策を行って、リードナーチャリングする必要性が出てきます。
リードナーチャリングとは、見込み顧客の検討度合いに対してメルマガ配信、SNSやセミナーなど様々なアプローチをすることを指します。短期間で効果が発揮することは難しく、あくまで中長期的な活動で効果が発揮される施策であります。
対策：リードジェネレーションで獲得した顧客情報の管理をするためにITツールの導入が効果的です。MAやSFAといったツールを導入することで、作業が自動化され効率化が図れます。効果的なリードナーチャリングを行うためにKPIを設定することが重要で、実施する施策のゴールを明確にし指標を洗い出すことが成功へ繋がります。
MAについて詳しく知りたい方はこちらもおすすめ
マーケティング活動にあてる予算と人材リソース
大企業と比べて中小企業は、マーケティング活動に十分な予算が割けず、専門知識をもつ人材を育成することが難しいという課題があります。
対策：マーケティング活動の予算を最適化することが重要になります。曖昧な目標を掲げて予算を投じても成果につながる期待ができません。したがって現時点で理想とする結果に対して、どのような課題があるかを分析し洗い出す必要があります。
中小企業がマーケティングを行うメリット
そもそも、中小企業ではマーケティング担当者がいなかったり、施策立案から実施に対してリソースを避けていなかったりするのが現状です。当然、その状況は競合他社も同じという場合がほとんどのため、マーケティング戦略を整え、しっかりと実行していくことで競合に負けず、市場に求められるサービスや商品を提供できることになるので、利益を拡大するのには有効な手段と言えます。ここでは大きなメリットを4項目で紹介します。
ブランディング
マーケティング活動を行うことで自社の製品・サービスに対する顧客の認識を高めることで関心を持たせられます。興味を持った顧客がブランドや商品について、より多くの知識を得るための検索を促し自社が保有するWebサイトへ誘導することにつながります。
売上の向上
適切なマーケティング戦略を実行することで、正確な市場へアプローチが行え、顧客のニーズにあった製品・サービスの販売を増やすことができ、それにより売上が向上する可能性に期待が持てます。
市場競争力の向上
マーケティング活動には競合他社との差別化や優位性を確立することもできます。独自のブランドイメージや付加価値を提供することで、顧客の選択を促進できます。
ビジネス戦略の最適化
マーケティング活動は市場動向や顧客の行動パターンを把握するための貴重な情報源であり、市場調査やデータ分析を通じて市場のニーズやトレンドを理解しPDCAサイクルを活用することでビジネス戦略を最適化することができます。
中小企業のマーケティング課題や改善方法などをまとめた記事もございますので、気になる方はこちらもあわせてチェックしてください！
中小企業のマーケティングに必要な経営資源とは
経営資源とは事業をする上で必要なリソース、マーケティング活動や製品・サービス、顧客管理のためには様々な経営資源が必要不可欠です。
経営資源一覧を紹介
情報
市場の動向や顧客情報はネットワーク社会において重要な無形な資源でありビジネス戦略の策定には情報の適切な調査、分析が重要となります。
人
自社社員のスキルや知識、能力の育成をすることは企業の成長に欠かせない要素であり人的資源を効果的な活用ができれば企業の成果を向上させることができる。
資金
企業の資金、投資、収益などの資源は事業活動を支え、新たな製品・サービスの開発に投じることができます。
モノ
設備、オフィスや土地などの企業が保有する物的資源であり、独自の物流システムがあれば迅速な納品や配送が可能となるだけでなくコスト削減にもつながる。
知識
企業のマニュアルやノウハウなどの知的財産は市場での競争力を高めます。外部には見えないが業務の改善や製品・サービスの品質向上など組織に関わる重要な資源です。
経営資源を持つメリット
上記の経営資源を保有する企業は独自性を高め市場の競争力を向上させることができます。それだけでなく、高品質な製品・サービスを提供することで顧客ロイヤリティも向上させることができブランド価値につながります。
中小企業の強みとその活用
中小企業の強みは顧客ニーズへの柔軟な対応、社内コミュニケーション、雇用人数の少なさによるKPIへの一貫性や専門性などが挙げられます。大企業と比較して経営資源は限られますが、中小企業経営では自社の強みと弱みを正確に把握してすることで戦略に役立てることが可能です。
強みを活かしたマーケティング戦略の策定
まず自社の強みを洗い出すためにSWOT分析を行い、明確にしてから製品・サービスのコンセプトを決めるのが重要です。その上で競合他社とは違う独自性、専門性を押し出して顧客にアプローチしていく必要があります。
- 専門性
- コストパフォーマンス
- 品質のよさ
- 利便性
ここで大切なのは他社と比較して優れているものではなく、他とは違う突出した何かをアピールすることで顧客が製品・サービスを理解しやすくなります。
SWOT分析の詳細はこちら
強みを活かしたコンセプトの事例
企業は様々なコンセプトで顧客にアプローチしています。誰しも聞いたことがある記憶に残るコンテンツを作るのは簡単ではありません。しかし顧客のニーズとは違っても関心を持ってもらえばリード獲得につながるのです。下記のような事例はイメージが付きやすいのではないでしょうか？
- ダイソン「吸引力が変わらない、世界でただひとつの掃除機」
- ミンティア「なりたい気持ち、自由自在。」
- 緑茶 颯「この緑茶、賛否両論」
- GooglePixel「消しゴムマジック」
- ライフネット生命「正直にわかりやすく、安くて、便利に」
まとめ
日本の企業は中小企業が99％の割合を占めています。SNSやメディアだけでなく様々なマーケティングを活用して顧客にアプローチし、リードジェネレーションを行っています。何を売りにしているのか自社の強みと照らし合わせて効果的なマーケティングを行っていきましょう。