中小企業のマーケティング戦略や限られたリソースを最大限活用し、競合と差をつける効果的な手法を紹介します。成功に必要な目標の立て方から戦略の取り組み方、顧客獲得テクニック、持続可能な成長を促進するブランディングのコツを詳しくまとめました。中小企業のマーケティング担当者向けの重要情報が満載です。
中小企業向けマーケティング戦略の基本
中小企業におけるマーケティング戦略を策定するための基本要素はいくつかありますが、効果的な戦略を実現させるには、市場分析から自社分析などの調査フェーズを経て、戦略フェーズ、戦術フェーズに落とし込むことが重要になります。この手順を踏むことで、市場(顧客)、自社、競合の具体的なイメージが可能になり、施策実行のタイミングでも効果的に価値を届けることが可能になります。。
また、自社企業の限られたリソースを有効活用して経営を進めるには、細分化したニーズに合った施策の集中と選択をして実行に移し、最適なターゲットを決める必要があります。
これらの設定を行うために、3C分析やSTP分析などのフレームワークを適切に用いることで競合の規模や存在を把握することができ、顧客にとって価値があり、自社企業に優位なポジション及び市場を狙いやすくなります。
3C分析やSTP分析の次に行うことは、消費者行動変容の設計コンセプトの設計などを行ったのちに戦略設計した内容に整合した具体的な戦術を策定することで、策定には4Pなどを活用します。
4P分析は、「何を提供するか」商品・サービスのコンセプトを設定して、「いくらで提供するか」価格設定で顧客層をある程度固めることができ、「どのような販売場所で提供するか」商品・サービスの特徴や顧客層に合わせて設定して、「どのようなイメージで認知してもらうか」どのような媒体を使い、プロモーションを展開するか十分に分析する必要があります。商品・サービスはどれだけ優れていても認知されなければ、商品・サービスの提供に繋がらないため４P分析は十分に行いましょう。
しかし、中小企業ではマーケティングの知識やスキルを持った人材が不足しているのが現状です。したがって、前述の基本を実行できる社内状態にないことが多いので、外部のマーケティング支援会社を活用する企業が多くなっています。現在の中小企業マーケティングはインターネットの普及によりWeb広告やSNSなどを活用するWebマーケティングが主流になっていますが、戦略や戦術あってこそ活きる手段になるため、留意する必要があります。
戦略・戦術策定の基礎に使えるマーケティングフレームワークを紹介している記事もございますので参考にしてみてください。
中小企業がマーケティングを行うメリット
中小企業がマーケティングを行う最大のメリットは、効果的な施策を実行することで商品/サービスの認知度が上がり、売上や利益の向上を可能にして事業拡大に繋げられることです。十分に自社の分析を行い、自社を取り巻く環境を知ることでターゲットとする顧客層に適切にアプローチができることがマーケティングを行う意味になります。
中小企業ならではの意思決定の速さで市場の変化に素早く対応でき、強みを活かしたマーケティングによって利益の増加が実現できるため、意識的に戦略・戦術の設計をすることをおすすめします。
中小企業のマーケティング課題やメリットについて詳しく解説した記事も紹介します。
中小企業がマーケティングで行うべきこと
中小企業がマーケティングをする必要性は理解できたと思います。次は中小企業がマーケティングをする上で重要な取り組みを紹介していきます。
ブランディングとブランド戦略の構築
ブランドとは企業が顧客に提供できる価値であり競合他社と差別化をする概念で、ブランディングは企業のブランドイメージを顧客にアピールすることです。
中小企業はマーケティング活動を通じてブランドイメージを顧客に対して明確にアピールする必要があります。
大企業はすでにブランディングを行っていて資本力があるため自社内に専門の部署があったり外部の専門業者に依頼しています。しかし中小企業は予算が割けずブランド戦略を活用できずにいるのが現状です。
リソース有効活用と予算配分の最適化
中小企業のマーケティング活動における課題の一つに、技術やノウハウを持った人材不足が挙げられます。自社内で人材育成をするのも必要ですが、大企業と比較して経営資源の少ない中小企業では外部のマーケティング支援会社などの外部リソースを検討することで予算の配分を最適化させることができます。
営業とマーケティングの連携を成功させる方法
営業とマーケティングはどちらも自社の売上拡大を目標として活動しており、うまく連携することで企業全体のさらなる売上拡大に繋がるメリットがあります。
営業とマーケティングの連携はとても重要で、理由として多様化かつ複雑化する顧客ニーズや市場競争の激化などが挙げられます。
具体的な連携方法は「戦略の明確化と共有」「役割の明確化」「コミュニケーション」になります。
戦略の明確化と共有
営業及びマーケティングの戦略を決めるとき、目標KPIを設定して市場や顧客のターゲット層を洗い出し、どんな手段で活動していくかを明確にし共有することでお互いの目指しているモノが分かり、どこに向かうか方向性が明確になります。
戦略とアクションプランの共有は四半期の節目に合同ミーティングを行うのが良いです。
役割の明確化
マーケティングでリード獲得して営業が商談をするのが一般的なプロセスですが、その間に挟まる業務が出てきます。自社内で曖昧な業務を出さないようにするにはお互いコミュニケーションをとり、どこまでマーケティングの役割で、どこから営業が引き継ぐのか明確にすることで円滑に業務を回すことができます。
コミュニケーション
連携を成功させるにはミーティング・コミュニケーションが不可欠になります。しかし、何も考えずミーティングしても貴重な「人」「時間」のリソースが消費されるだけになるため、あらかじめ内容を決めておき何を共有するかとゴールを定めておく必要があります。
効果測定とKPIの設定
マーケティングの効果測定とは、さまざまマーケティング施策を実施したことで「どんな効果を得られたか」の数値化及び明確化を検証することです。
マーケティング施策の目的を決めたらKPIの設定をします。KPIとは最終的なゴールを達成するための中間目標のことを指します。KPIを設定して実際にマーケティング施策を実施することで、設定したKPIに対して成果はどれくらいあったかの効果測定ができます。
マーケティング活動では施策の効果を明確に把握し、次の戦略を練り直すことが求められます。効果測定を行い数値化することで、各施策の成果や貢献度などの優劣を明らかにできれば、効果的な施策で継続的なマーケティング活動がおこなえ企業の売上向上が可能になります。
マーケティングのコツと戦略的取り組み方
マーケティングを成功させるコツは「ターゲット設定を明確化」「PDCAサイクル」「商品・サービスの強みを理解」に注視して取り組むのがおすすめです。それぞれの戦略的取り組み方を解説していきます。
PDCAサイクルとターゲット市場の選定
マーケティングにおいて、重要になるのがターゲット設定を明確に行うことです。
ターゲットを設定を明確化する理由は、ユーザーを絞り込み多様化する顧客ニーズと激しい競争に対応し効果的な施策を策定するためになります。
PDCAサイクルとは、計画(Plan) 実行(Do) 評価(Check) 改善(Action)の４つのプロセスを繰り返し実行して、継続的にマーケティングを改善させる効果があります。
マーケティングの内容によりますが計画から改善のサイクルを素早く回すことで、効率的に目標に取り組むことができます。また、高い目標を設定し計画してしまうと、その後のプロセスに無理が発生してPDCAサイクルがうまく回せなくなります。
したがって、最初は現実的な目標を設定しサイクルを回し続けることで、十分な効果を得られるマーケティングが実現可能となります。
商品・サービスの強みを理解
マーケティングを実施する上で、自社商品・サービスの強みを理解することが重要になります。
自社商品・サービスの強みを理解していないと、施策を実行してもマーケティングの効果が十分に得られず売上の向上ができません。自社の強みを理解するためには分析をする必要があり、自社分析に使われるフレームワークはSWOT分析、３C分析がおすすめです。
イメージしやすいよう、スターバックスのマーケティング事例をまとめたので参考にしてみてください！
SWOT分析とは、Strengths(強み) Weaknesses(弱み) Opportunities(機会) Threats(脅威)を洗い出し、自社の状況を全体的に把握できるフレームワークになります。
強みを活かして機会を捉えるには何ができるかSWOTの要素を組み合わせて行動を考えるのが重要になります。
３C分析とは、Customers(顧客) Company(自社) Competitors(競合他社)の３つを軸に分析するフレームワークになります。
３C分析はマーケティング施策を策定するために必要な情報を集め、戦略の方向性を決めることを目的に使います。例えば、競合他社・顧客ニーズの把握ができればマーケティングの改善に繋げることができます。
まとめ
中小企業がマーケティングを行うメリットと戦略を深堀して紹介していきました。少ないリソースの中でも自社の強みを理解し、効果的な施策でブランド戦略を確立できれば売上の向上を目指すことは可能になります。KPIの設定と効果測定、PDCAサイクルを活用して改善を繰り返すことで、十分な効果を得られるマーケティングの実践が行えます。