日々の業務に追われてじっくり考える時間がない……
フレームワークを埋めてはみたものの、これが本当に正解なのか自信が持てない……
もしあなたが今、このような悩みを抱えているなら、この記事はあなたのためのものです。 変化の激しい現代において、ゼロから一人で完璧な戦略を練り上げるのは至難の業です。しかし、今は生成AIという強力なパートナーがいます。
本記事では、AIを思考の補助ツールとして使い、最短ルートで現場で使える戦略を構築するための5つのステップを解説します。 明日から使えるAIへの指示書（プロンプト）も用意しました。ぜひ、この記事を読みながら一緒にマーケティング戦略の地図を描いていきましょう。
マーケティング戦略と経営戦略の違いと重要性
マーケティング戦略とは、企業が市場において「誰に・どのような価値を・どう届けるか」を定めた市場攻略の設計図です。一方、経営戦略は企業全体の持続的成長を目的とした、より上位の概念（事業領域の選定や組織構造など）を指します。
この両者は密接に関係していますが、取り組むべき領域や目的が異なります。それぞれの違いと役割を整理すると、以下のようになります。
【表：マーケティング戦略と経営戦略の違い】
| 比較項目 | マーケティング戦略 | 経営戦略 |
| 定義 | 誰に・どのような価値を・どう届けるかを決める市場攻略の計画 | 企業全体の目的（ビジョン）を達成するために定める全社的な方策・指針 |
| 目的 | 商品の販売促進、ブランド認知の拡大、リソース（資源）利用の最適化 | 企業の持続的な成長と、市場における競争優位性の確立 |
| 視点・中心 | 顧客中心の視点 （顧客ニーズに基づいた製品開発・提供） | 全社的な視点 （ヒト・モノ・カネ・情報の全体配分） |
| 構成要素 | 3つの軸と4P ・軸：誰に／どんな価値を／どう提供するか ・手段：4P（製品・価格・流通・販促） | 3つの階層 ・全社戦略（企業全体の方向性） ・事業戦略（事業ごとの競争力） ・機能戦略（機能別の施策） |
| 役割 | 顧客に選ばれ、売上を作るための具体的な仕組み | 企業経営の基盤となり、全体を導く羅針盤 |
表で示した通り、経営戦略が企業としての大きな方向性（羅針盤）であるのに対し、マーケティング戦略はその目的地にたどり着くための具体的なエンジンの役割を果たします。
ここで最も重要なのは、両者の整合性です。 経営戦略という土台の上で、顧客視点のマーケティング戦略を適切に設計・実行することで初めて、リソースが最適化され、事業を確実な成長へと導くことが可能になります。
では、なぜ今、現場レベルでの緻密なマーケティング戦略の再構築が求められているのでしょうか。従来の勝ちパターンが通用しなくなった背景について解説します。
なぜ今、戦略の再構築が必要なのか
従来の勝ちパターンが通用しにくくなっており、現代の消費行動や購買プロセスに合わせた戦略のアップデートが必要不可欠だからです。
デジタル化の加速により、顧客の購買行動は極めて複雑化しています。 BtoC領域では、Googleの提唱するパルス消費（スマホ操作中に突発的に買いたくなる現象）のように、認知から購入までのスピードが劇的に速まる一方で、興味の移ろいも激化しています。 対照的にBtoB領域では、情報収集が容易になったことで、営業担当者に会う前にすでに顧客側で比較検討が終わっているケースが増加しており、検討期間の長期化・複雑化が進んでいることが挙げられます。
【具体例】
- BtoC： 以前はテレビCMで認知を獲得すれば売れた商品が、SNSでの口コミやインフルエンサーの発信がないと動かなくなっている。
- BtoB： 飛び込み営業やテレアポの効率が低下し、Webコンテンツやホワイトペーパーを通じた信頼醸成のフェーズが必須となっている。
市場や顧客の変化に対応できていない戦略は、どれだけリソースを投下しても成果につながりにくいと言えます。自社の戦略が数年前の市場環境を前提にしていないか、見直す必要があります。
マーケティング戦略と戦術の違い
戦略は目的達成のための地図（方針）であり、戦術は地図上を進むための手段（ツール）です。戦略なき戦術は、疲弊と予算の浪費を招くリスクがあります。
多くの現場で見られる失敗は、戦略（Who/What）が定まっていない状態で、戦術（How）から入ってしまうことです。流行っているという理由だけで手段を選ぶと、ターゲットに届かない施策に予算を投じてしまうことになります。
【具体例】
- 戦略：30代の多忙なビジネスマン（誰に）に対し、時短で栄養が取れる完全食（価値）を提供する。
- 戦術：2ステップ・リターゲティング広告
- 【朝の認知】 通勤ラッシュ時にスマホを利用するターゲットに対し、仕事のパフォーマンスを高める時短栄養食として認知を広げる。
- 【夜の獲得】 朝の広告接触者に限定し、帰宅時のリラックスタイムに「初回限定クーポン」を配信。翌日の余裕を提案するメッセージで、購入手続きへの最終的な背中を押す。
もし戦略がないまま「とりあえずInstagramを運用しよう！」と決めても、ターゲット層がInstagramを利用していなければ、その努力は徒労に終わる可能性が高いでしょう。
手段（戦術）を議論する前に、誰にどんな価値を届けるのか（戦略）を明確にすることが、成果を出すための大前提となります。
優れた戦略がもたらす3つのメリット
精度の高いマーケティング戦略を策定することは、組織のパフォーマンスを最大化し、事業成長の再現性を高めることにつながります。
優れた戦略には、以下の3つの実務的メリットがあります。
- 経営資源（ヒト・カネ・時間）の最適化
- やることと同時にやらないことが明確になるため、限られた予算や人員を勝てる領域に集中投下できます。
- 社内の意思統一（迷った時の判断軸になる）
- Web担当、営業、開発など、部門をまたぐプロジェクトでも「ターゲットは誰か」「コアとなる価値は何か」という共通言語があることで、施策のブレを防げます。
- 売上の再現性が高まる
- 行き当たりばったりの施策で偶然売れるのではなく、「狙って売れる」仕組みができるため、次回の施策でも成功確率を高めることができます。
戦略は、組織全体をゴールへ導くための羅針盤としての役割を果たします。
マーケティング戦略の立て方｜AI活用で質とスピードを最大化する5ステップ
具体的なステップに入る前に、一つだけ強くお伝えしたいことがあります。 それは、どれだけAIが進化しても、マーケティングの核心を突く（人の心を動かす）のは、常に人であるという真実です。
AIは過去の膨大なデータから論理的に正しい平均値を導き出すことにおいては、人間を遥かに凌駕します。しかし、AIには現場の温度感や実際の顧客を感じ取ることはできません。
本当の顧客インサイト（本音）は、整えられたデータの中にはありません。 それは、クレームの電話の向こう側にある怒りや、商品を手に取った喜び、雑談の中にふと混じるため息の中に隠されています。 これら微細な感情の機微を拾い上げられるのは、現場に立ち、お客様と向き合い続けている人だけです。
AIが提示する冷徹な論理（ロジック）と、あなたが現場で培ってきた経験（センス）。 この2つが掛け合わさった時、机上の空論ではない、最強の戦略が生まれます。現場の事実に裏打ちされた人間の直感こそが、AIという優秀なエンジンに魂を吹き込み、誰も到達できない成果を生み出す鍵となるのです。
このことを胸に刻んで、AIとの共創へ進んでいきましょう。
手順1. 環境分析
戦略立案の第一歩は、市場・競合・自社の現状を客観的なデータに基づいて把握することです。AIに市場の仮説を出してもらい、その裏付けと顧客の感情の理解に徹します。
思い込みで戦略を立てると、市場のニーズと解離するリスクがあります。しかし、膨大な情報をゼロから調べるのは時間がかかります。AIにPEST分析などのマクロ環境を整理させることで、リサーチの初速を上げることができます。
【役割分担】
- AIの仕事（定量・マクロ）： 業界のトレンド、法規制の変化、一般的な市場規模の推測などをリストアップさせる。
- 人間の仕事（定性・ミクロ）： AIが出した仮説をもとに、実際の顧客（N1）へインタビューを行う。「なぜ買ったのか」「どんな時に使っているか」という文脈や深層心理（インサイト）は、人間にしか掴めません。
【コピペで使えるAIプロンプト】
あなたはプロのマーケターです。
[○○業界]における現在の市場トレンドと、今後3年で予測される変化を「PEST分析」を用いて整理してください。
特に、顧客が抱えている潜在的な課題や不満について、仮説を3つ挙げてください。
AIに地図を描かせ、人間がその現地（顧客の心）を確かめる。事実と感情の両面を集めることから始めましょう。
手順2. セグメンテーション・ターゲティング
市場を細分化（セグメンテーション）し、勝てる領域を絞り込む（ターゲティング）工程です。AIに多様な切り口を提案させ、人間が捨てる決断を行います。
全員に売りたいという誘惑を断ち切るには勇気が必要です。また、人間だけで考えると「いつもの顧客層」に思考が偏りがちです。AIに客観的な視点でセグメント案を出してもらうことで、見落としていたニッチな層を発見できます。
【役割分担】
- AIの仕事： 人口動態（年齢・職業）、心理的変数（価値観）、地理的変数など、多様な軸でターゲット候補を洗い出す。
- 人間の仕事： 提案された中から、自社のリソース（強み）が最も活き、かつ市場性があるターゲットを1つに絞り込む。
【コピペで使えるAIプロンプト】
当社の商品[商品名・特徴]が刺さるターゲット層を検討しています。
一般的な層だけでなく、ニッチだが熱量の高い層を見つけたいです。
心理的変数（悩み・ライフスタイル）を軸にして、具体的なペルソナ案を3パターン提案してください。
悪い例：「20代〜60代の全ての女性」
良い例：「都心在住で、美容意識は高いが残業が多くサロンに通う時間がない30代女性」
AIという壁打ち相手を使って、誰のどんな悩みを解決する商品なのかを鋭く尖らせ、顧客にとっての自分ごとの商品として定義します。
手順3. ポジショニング
競合と比較した際に、ターゲットから「○○といえば自社」と認識される独自の立ち位置（ポジション）を確立します。AIに勝ち筋のパターン出しを補助させます。
ターゲットが決まっても、競合と同じ訴求では価格競争に巻き込まれます。しかし、有効な差別化軸（ポジショニングマップの縦軸・横軸）を見つけるのは難易度が高い作業です。AIの演算能力を使い、競合がいない「空白地帯」を探します。
【役割分担】
- AIの仕事： 「機能×価格」以外のユニークな軸（例：情緒的価値、サポートの手厚さ、手軽さなど）の組み合わせを大量に提案させる。
- 人間の仕事： 提案された軸の中で、自社の強み（USP）が最も輝き、かつ顧客が魅力を感じるポジションを決定する。
【コピペで使えるAIプロンプト】
競合[A社]と[B社]に対し、当社は[自社の強み]を持っています。
顧客が当社を選ぶ理由となる「ポジショニングマップの軸」の組み合わせを5つ提案してください。
単なる「価格」や「機能」だけでなく、「体験」や「感情」にフォーカスした軸を含めてください。
AIのアイデアを参考に、競合が真似できない強みや競合が手を出していない領域を定義し、自社の陣地とします。
手順4. マーケティングミックス（4P/4C）
定めたSTP戦略を、具体的な実行施策（4P）に落とし込みます。AIに「意地悪なレビュアー」になってもらい、戦略の整合性を徹底的にチェックします。
戦略が正しくても、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販促）のどれか一つでも矛盾していると商品は売れません。自分たちでは気づきにくい論理の破綻を、AIに客観的に指摘してもらいます。
【役割分担】
- AIの仕事： 4Pの整合性チェック。「ターゲットは富裕層なのに、安売りチラシを撒いていないか？」などの矛盾を検知する。
- 人間の仕事： BtoBの営業プロセスや、詳細なクリエイティブ（デザイン・文章）の品質管理を行い、一貫性のある施策へ仕上げる。
【コピペで使えるAIプロンプト】
以下の戦略案に対し、4P（製品・価格・流通・販促）の整合性が取れているか批判的にレビューしてください。
特に、ターゲット顧客が買わない理由になり得る矛盾点があれば具体的に指摘してください。
・ターゲット：[手順2で決定した内容]
・ポジショニング：[手順3で決定した内容]
・4P案：[製品、価格、流通、販促の概要]
AIによる模擬テストを経て、全体の一貫性を担保します。これにより、実行時の販売効率が著しく低下するリスクを防ぎます。
手順5. 実行計画とKPI設定
戦略を絵に描いた餅で終わらせないためには、数値目標（KPI）と具体的なアクションプラン、リソース配分まで決めることが不可欠です。
多くの戦略が失敗するのは、実行されなかった。あるいは、検証できなかったことが原因です。しかし、目標数値の分解は手間がかかります。AIと共創しながらシミュレーションさせることで、現実的なロードマップを素早く作成できます。
【役割分担】
- AIの仕事： KGI（最終ゴール）から逆算したKPIツリーの作成。一般的なコンバージョン率を元にした必要行動量（商談数、アクセス数など）の試算。
- 人間の仕事： AIが出した数値を元に、自社の予算・人員（誰がいつやるか）を割り当てる。撤退ライン（損切り）を決める。
【コピペで使えるAIプロンプト】
年間売上目標[1億円]を達成するためのKPIツリーを作成してください。
商材単価は[50万円]、主な集客は[Webサイト]です。
目標達成に必要な「Webサイト訪問数」「リード獲得数」「商談数」「成約数」を、一般的なCVRを仮定して算出してください。
また、明日から実行すべきアクションプランを5つ挙げてください。
実行計画のない戦略はただの願望です。AIの補助を借り、現場が明日から何をすべきか迷わないレベルまで具体化して初めて、戦略策定は完了します。
初心者が迷わないための必須フレームワーク厳選4選
マーケティングには数多くのフレームワークが存在しますが、実務で頻繁に使用するのは以下の4つです。これらを適切に組み合わせることで、精度の高い分析が可能になります。
3C分析
外部環境と内部環境を抜け漏れなく整理するための、最も基本となるフレームワークです。
【詳細】
- Customer（市場・顧客）： 市場規模、成長性、顧客ニーズの変化。
- Competitor（競合）： 競合の数、シェア、特徴、強み・弱み。
- Company（自社）： 自社のリソース、商品力、ブランド力、強み・弱み。
活用のポイント： 事実を羅列するだけでなく、市場のニーズがあるのに、競合が応えきれておらず、自社の強みが活かせる場所（KSF：成功要因）を見つけるために使用します。
PEST分析
自社ではコントロールできない外部環境（マクロ要因）が、将来的に事業にどのような影響を与えるかを予測します。
【詳細】
- Politics（政治）： 法改正、税制、補助金など。
- Economy（経済）： 景気動向、物価、為替、金利。
- Society（社会）： 人口動態、流行、ライフスタイルの変化。
- Technology（技術）： 新技術の登場、インフラの変化。
活用のポイント： 現在の状況だけでなく3年後、5年後にどうなるかという仮説を立て、市場の機会と脅威を洗い出します。
SWOT分析
3CやPESTで集めた情報を内部要因（強み・弱み）と外部要因（機会・脅威）に分類し、具体的な戦略オプションを導き出します。
【詳細】
- 強み × 機会： 自社の強みを活かして、追い風に乗るための戦略。
- 弱み × 機会： 弱みを補強してチャンスを掴むか、他社と提携するか。
- 強み × 脅威： 強みを活かして脅威を回避、または脅威を機会に変える。
- 弱み × 脅威： 最悪の事態を避けるための防衛策。
ペルソナ・カスタマージャーニー
ターゲット顧客の像を極限まで具体化（ペルソナ）し、その人が購入に至るまでの行動や感情の動き（ジャーニー）を可視化します。
【詳細】
- ペルソナ： 年齢・職業だけでなく、悩み、休日の過ごし方、情報収集の癖まで設定します。
- カスタマージャーニー： 認知→興味→比較→購入→推奨の各フェーズで、顧客がどのような接点で、どのような情報を求めているかを整理し、各接点での施策（コンテンツや広告）を設計します。
マーケティング戦略の成功事例
フレームワークを活用し、実際に成果を上げた企業のケーススタディ（モデルケース）を紹介します。
【事例1】ターゲットを絞り込み市場シェアを拡大した事例
課題：大手との価格競争による利益率の低下
都心部でフェイシャルエステを経営するB店は、近隣の大手サロンや格安サロンとの価格競争に巻き込まれ、新規客はクーポン利用のみでリピートせず、広告費ばかりがかさんで赤字状態が続いていました。
戦略：ターゲットの再定義とタイパへの特化
- セグメンテーション・ターゲティング： 「自分へのご褒美を求める全女性」という曖昧なターゲットを捨て、リサーチの結果から「仕事が忙しく、1分も無駄にしたくないが、肌の衰えは食い止めたい30代のキャリア女性」にフォーカスしました。
- ポジショニング： 競合が「2時間の優雅なリラクゼーション」を売りにする中、B店は「着替え不要・45分で完了・即実感。忙しい人のための肌再生特化サロン」という独自のポジションを確立。ラグジュアリーさではなく「効率と確かな結果（USP）」を前面に打ち出しました。
結果：広告効率の劇的改善とリピート率向上 ターゲットを絞ったことで、Web広告のメッセージが忙しいあなたのための最短ルートと明確になり、クリック率と予約率が大幅に向上。提供価値に共感する「質の高い顧客」が集まるようになり、高単価なコースでも「ここなら通い続けられる」とリピーターが続出。半年で黒字化を達成し、現在は2店舗目の展開を計画しています。
【事例2】強みを活かしたWeb戦略で予約・問い合わせ改善
課題：技術力は高いが、WebサイトやSNSからの新規予約が伸び悩んでいた
地域でもトップクラスのカット技術を持つサロンE店は、スタイル写真（ヘアログ）を頻繁に更新しているものの、Webサイトからの新規予約が月数件に留まっていました。競合他社が低価格キャンペーンで集客する中、自店の質の高さが予約という行動に結びつかないことが課題でした。
戦略：顧客の美容室選びの不安を特定し、Web上の導線を設計
既存客へのアンケート（顧客フィードバックの活用）の結果、新規客は「自分の悩み（くせ毛や絶壁など）を本当に理解してもらえるか」「最終的な支払額がいくらになるか」というカウンセリングから会計までのプロセスへの不安が、予約ボタンを押す障壁になっていることが判明しました。
- Service（メニューと接客の再構築）： 記事内のメニューの再構築に基づき、従来の「カット・カラー」という表記を、顧客の悩み解決をセットにした「骨格補正カット＆LINE事前カウンセリング付きプラン」に刷新。
- Promotion（オンラインプレゼンスの確立）： スタイル写真だけでなく、「初めてのご来店からお帰りまでの流れ」を解説する動画や、ITツール（LINE）を活用した無料・事前髪悩み相談をサイトに設置。記事で推奨されている「Googleビジネスプロフィール（GBP）」にも、カウンセリング風景の写真を充実させました。
結果：Web経由の予約数が大幅に増加し、新規客の指名率も向上
技術の結果だけでなく、予約から退店までのプロセスをWebで見える化したことで、顧客の安心感を獲得。問い合わせやLINE相談が増え、Web経由の予約数は導入前の2倍以上に改善しました。さらに、事前に悩みを共有するプロセスにより、初来店時の満足度が高まり、リピート率（LTV）の向上にも繋がりました。
マーケティング戦略立案で失敗しないための3つの鉄則
最後に、戦略立案において陥りがちな落とし穴と、それを防ぐための鉄則をお伝えします。
鉄則1. 事実と願望を混同しない
「顧客はこう考えているはずだ」「この機能なら売れるはずだ」という自社の願望を、事実として扱ってはいけません。
社内の会議室だけで考えた戦略は、往々にして作り手の都合が良いようにバイアスがかかっているからです。
必ず一次情報（実際のデータや顧客の生の声）に立ち返る癖をつけましょう。
議論が紛糾した際は、それは事実か？仮説か？と問いかけることが重要です。
鉄則2. リソース（予算・人員）を無視した計画を立てない
自社の身の丈に合わない、実行不可能な戦略は無価値です。
どんなに素晴らしいアイデアでも、実行する予算や運用する人がいなければ絵に描いた餅になります。例えば、専任の担当者がいないのに「毎日ブログとSNSを3媒体更新する」という計画は破綻します。
現在のリソースで継続できるかを冷静に判断し、リソースが足りない場合は、外部パートナーの活用やツールの導入、あるいは施策の規模縮小を検討する必要があります。
鉄則3. 作って終わりではなく、PDCAで修正し続ける
戦略は一度作ったら終わりではなく、市場の反応を見ながら修正し続け、運用するものです。
当初の仮説が100%当たることは稀だからです。やってみて初めてわかる顧客の反応や、予期せぬ競合の動きがあります。
四半期ごと、あるいはキャンペーンごとに数値を振り返り、なぜうまくいったのか（いかなかったのか）を分析し、柔軟に戦略・戦術をチューニングする体制を整えておくことが成功の鍵です。
まとめ｜実行可能なマーケティング戦略で事業を成長させる
本記事では、成果を出すためのマーケティング戦略の立て方を解説しました。
- 環境分析で市場と顧客の事実を掴む。
- STPで勝てる領域と立ち位置を定める。
- 4Pで整合性の取れた施策を設計する。
- 実行計画でKPIとリソースを固める。
マーケティング戦略において最も重要なのは、立派な資料を作ることではなく、目的に対し行動し、成果につなげることです。 もし、自社内だけで戦略を策定することに不安がある、あるいは策定した戦略が実行フェーズで止まってしまっている場合は、外部の専門家の知見を取り入れることも有効な手段の一つと言えるでしょう。
マーケティング戦略の実行・定着にお悩みの方へ
フレームワークは理解できたが、自社に当てはめるとどうなるかわからない…
そのような課題をお持ちの方は、ぜひ一度弊社にご相談ください。貴社の現状をヒアリングし、机上の空論ではない、現場で使える実践的なマーケティング戦略の設計から実行までをサポートいたします。