マーケティング戦略は、企業が競争力を維持し、成長を達成するために不可欠な要素です。本記事では、マーケティング戦略の立案方法について詳しく解説します。以下に、効果的なマーケティング戦略を作成するためのステップをご紹介します。
立案方法
下記では、マーケティング戦略を立案する上で重要なポイントを８つ解説します。
①目標の明確化
目標を設定する際には、「SMART」原則を考慮しましょう。まず最初に、企業や製品の目標を明確に設定することが重要です。具体的な目標を定めることで、戦略の方向性を決定しやすくなります。
Specific（具体的）
目標は具体的かつ明確に設定されている必要があります。曖昧な表現や一般的な目標ではなく、具体的な行動や結果を示すべきです。例えば、「売上を増やす」という目標ではなく、「年間売上を10%増加させる」といった具体的な目標が適切です。
Measurable（測定可能）
目標は数値や定性的な指標を用いて測定可能であるべきです。進捗や成果を客観的に評価できるような指標を設定しましょう。測定可能性があることで、進捗のモニタリングや成果の評価が容易になります。
Achievable（達成可能）
目標は現実的かつ達成可能なものであるべきです。現実的な目標は、組織のリソースや能力、市場の状況などを考慮して設定されます。目標が過度に困難である場合、モチベーションの低下や失敗のリスクが高まる可能性があります。
Relevant（関連性）
目標は組織のビジョンや戦略と関連性を持っている必要があります。目標が組織の方向性と一致しており、ビジネスの成長や目的達成に寄与することが重要です。関連性があることで、目標に対する意欲や取り組みが高まります。
Time-bound（時間指定）
目標には明確な期限や期間を設定する必要があります。時間枠を設けることで、目標達成までのスケジュールや優先順位を明確化し、タイムリーに進捗を評価することができます。また、期限を設けることで、目標に向けた取り組みの効率性や焦点を高めることができます。
SMART原則を適用することで、方向性が明確となるだけでなく目標設定が具体的で実現可能なものになり、進捗管理や成果評価が容易になります。
②ターゲット市場の分析
ターゲット市場を詳しく分析するために、市場調査やデータ分析を行いましょう。顧客のニーズや要求を理解し、市場セグメントを特定します。セグメントごとに異なる特性や傾向を把握することでより効果的なアプローチが可能になります。市場の規模、成長率、競合他社の存在、顧客の購買行動などに焦点を当てましょう。
1.市場の定義とセグメンテーション
まずは、対象となる市場を明確に定義する必要があります。市場は広範な範囲をカバーする場合もありますが、一般的にはより具体的なセグメントに焦点を当てた方が効果的です。顧客の特性やニーズ、行動パターンに基づいて市場をセグメント化しましょう。例えば、年齢、性別、地理的な位置、興味関心、購買力などを考慮してセグメントを作成します。
2.マーケットのサイズと成長率
ターゲット市場の規模と成長率を評価しましょう。市場の規模を把握することで、市場の潜在性や競争の激しさを理解することができます。また、市場の成長率を把握することで、将来の市場の動向や機会を予測することができます。市場調査データや業界レポート、公開されている統計情報などを活用して、市場のサイズと成長率を調査しましょう。
3.ターゲット顧客のニーズと要求
ターゲット市場内の顧客のニーズや要求を理解することが重要です。顧客の調査やマーケットリサーチを通じて、顧客の欲求や課題を把握しましょう。顧客のニーズに合わせて製品やサービスを開発し、マーケティングメッセージやコミュニケーションを設計します。顧客の声に耳を傾け、顧客視点での価値提供を心掛けましょう。
4.競合分析
競合他社の分析は、ターゲット市場の理解に欠かせません。競合他社の製品やサービス、価格戦略、販売チャネル、マーケティング手法などを詳しく調査しましょう。競合他社の強みと弱みを把握することで、自社の差別化ポイントや競争上の優位性を見つけることができます。また、競合他社の戦略や動向に対応するための戦略を立案する上でも重要です。
5.顧客の購買行動と意思決定プロセス
顧客の購買行動や意思決定プロセスを理解することは、効果的なマーケティング戦略の立案に役立ちます。顧客が情報をどのように入手し、どのような要素に基づいて購買意思決定を行うのかを把握しましょう。これによりターゲット顧客に適切な情報を提供し、購買意思決定を促進する施策を実施できます。
ターゲット市場の分析は、市場の理解と戦略の成功に欠かせない要素です。データや情報を活用し、客観的な分析を行いながらターゲット市場を詳細に把握しましょう。
③競合分析
競合他社の分析は、自社の位置付けや差別化のために不可欠です。競合他社の製品やサービスの特徴、価格戦略、販売チャネル、マーケティング手法などを詳しく調査します。競合他社の強みと弱みを把握し、自社の優位性や差別化ポイントを見つけることが重要です。これにより、自社の独自性を打ち出す戦略を構築できます。
1.競合他社の特定
まずは、競合他社を特定しましょう。直接的な競合他社だけでなく、間接的な競合他社や代替品も考慮しましょう。市場シェアや顧客層、製品やサービスの特徴などを基に主要な競合他社をリストアップします。
2.競合他社の製品やサービスの分析
競合他社の製品やサービスを詳しく分析しましょう。製品の特徴、品質、機能、価格、ブランドイメージなどを比較します。競合他社の製品やサービスの強みと弱みを把握することで、自社の製品やサービスとの差別化ポイントを見つけることができます。
3.競合他社のマーケティング戦略の分析
競合他社のマーケティング戦略を分析しましょう。広告やプロモーション活動、販売チャネル、価格戦略、顧客サービスなどを調査します。競合他社の戦略の強みや効果、顧客へのアプローチ方法を理解することで、自社のマーケティング戦略の改善や新たな戦略の立案に役立ちます。
4.競合他社の顧客洞察の分析
競合他社の顧客に関する情報を収集しましょう。顧客のニーズや要求、購買行動、顧客満足度などを把握することで、自社の顧客との差異や競争上の優位性を見つけることができます。顧客アンケートや調査、市場データの分析などを通じて競合他社の顧客に関する洞察を得ましょう。
5.競合他社のオンラインプレゼンスの分析
競合他社のオンラインプレゼンスを分析しましょう。ウェブサイト、ソーシャルメディア、オンライン広告などを調査し、競合他社のオンラインマーケティング戦略やコミュニケーション手法を把握します。これにより、自社のオンライン戦略の改善や競合他社との差別化を図ることができます。
競合分析は、市場の動向や競争状況を把握し、自社の戦略を適切に立案するために重要です。マーケットリサーチや競合情報の収集、データの分析を通じて、競合他社の強みと弱みを把握し、自社の競争上の優位性を見つけましょう。
④SWOT分析
SWOT分析は、自社の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、市場の機会（Opportunities）、脅威（Threats）を明確にするための手法です。自社の内部要因と外部要因を評価し、現状の状況を把握します。自社の強みを最大限に活かし、弱みを克服するための施策を立案します。また、市場の機会に対しては積極的にアプローチし、脅威に対しては対策を講じることが重要です。
詳しくこちらの記事で詳しく解説しております。
⑤セグメンテーションとターゲティング
市場セグメンテーションを行いターゲットセグメントを特定します。顧客の特性やニーズに基づいて類似した特徴を持つグループに分けたり、セグメントごとに最適なマーケティング戦略やメッセージを設計し、効果的に顧客にアプローチします。ターゲットセグメントに合わせて、製品やサービスのカスタマイズやプロモーション活動を行います。
1.セグメンテーション（市場セグメンテーション）
セグメンテーションとは、広範な市場をより小さなセグメントに分割するプロセスです。セグメンテーションは、顧客の異なる特性やニーズに基づいて市場を区切ることを意味します。一般的なセグメンテーションの要素には以下のようなものがあります：
・人口統計的な要素（年齢、性別、所在地など）
・行動的な要素（購買履歴、利用頻度、購入行動など）
・心理的な要素（興味関心、価値観、ライフスタイルなど）
・セグメンテーションを行うことで、より具体的でターゲットに向けたマーケティング施策を展開することができます。
2.ターゲティング（ターゲットマーケティング）
ターゲティングは、セグメンテーションの結果を基に特定のセグメントに重点を置いたマーケティング戦略を実施することです。ターゲティングでは、以下の要素を考慮します。
【セグメントの魅力度】セグメントの市場規模、成長性、収益性などの要素を評価し、魅力のあるセグメントを特定します。
【自社の競争力】自社の製品やサービスの競争力を評価し、セグメントのニーズや要求にどの程度適合しているかを判断します。
【リソースと能力】セグメントに対して適切なリソースや能力を持っているかを考慮し、効果的なマーケティング施策を展開できるかを判断します。
ターゲティングを適切に行うことでリソースの最適化や効果的なメッセージの伝達、顧客の満足度の向上などを実現することができます。
セグメンテーションとターゲティングはより効果的なマーケティング戦略の立案やリソースの最適化につながる重要な概念です。顧客の多様なニーズや要求に対応し、ターゲットとなるセグメントに集中することでより効果的なマーケティング施策を展開することができます。
⑥ポジショニングの決定
自社や製品のポジショニングは、顧客に対して自社の独自性や価値を伝えるための重要な要素です。ポジショニングステートメントを作成し、顧客に対する独自の提案を明確にします。自社の強みや特徴を強調し、他社との差別化を図ることで競争上の優位性を確立します。
1.ターゲット市場と競合状況の分析
まずはターゲット市場を理解しましょう。ターゲット市場のニーズ、要求、特性を把握し、競合他社との競争状況を分析します。競合他社のポジショニングや顧客の反応を評価することで、自社の独自性や差別化ポイントを見つけることができます。
2.顧客のニーズと要求の特定
顧客のニーズや要求を理解することがポジショニングの成功に不可欠です。顧客の調査やマーケットリサーチを通じて、顧客が求めている価値や利点を把握しましょう。自社の製品やサービスがどのような価値を提供し、顧客の要求にどのように応えることができるのかを明確にしましょう。
3.競合他社との差別化の特定
競合他社との差別化は、ポジショニングの重要な要素です。自社の製品やサービスが競合他社と比較してどのように異なるのか、どのような独自性や付加価値を提供できるのかを特定しましょう。製品の特徴、品質、価格、ブランドイメージ、顧客サービスなどの要素を活用して差別化ポイントを見つけます。
4.ポジショニングのステートメントの作成
ポジショニングのステートメントは自社や製品の独自性や顧客への価値を簡潔に表現したものです。ステートメントは明確で具体的であり、顧客に対して魅力的なイメージを与えるようにしましょう。ポジショニングのステートメントは、ブランドメッセージや広告キャンペーンの基盤となります。
ポジショニングは顧客との繋がりや競合状況を踏まえた戦略的な考え方です。独自性や差別化を強調し、顧客のニーズと要求に応えることでマーケットでの競争優位性を確立することができます。
⑦マーケティングミックスの設計
マーケティングミックスは、プロダクト、プライス、プロモーション、プレイスの4つの要素からなる組み合わせです。それぞれの要素を戦略的に設計し、ターゲット市場に最適化されたマーケティングプランを作成します。製品やサービスの開発・改善、価格設定、広告・宣伝活動、販売チャネルの選択などを検討します。また、デジタルマーケティングやソーシャルメディアの活用も重要な要素となります。
商品（Product）
商品要素では、顧客ニーズに合った魅力的な商品やサービスを提供することに焦点を当てます。以下の点に注意しながら商品戦略を設計します。
【顧客ニーズの理解】
顧客の要求や好みを分析し、商品の特性や機能を顧客のニーズに合わせて開発します。
【商品の差別化】
競合他社との差別化ポイントを見つけ、独自の価値を提供することで市場での競争力を高めます。
【商品品質とデザイン】
顧客の期待に応える品質基準を設定し、魅力的なデザインやパッケージングを考慮します。
価格（Price）
価格戦略では商品やサービスの価格を決定します。価格設定は収益性や競争力を考慮しながら行いますが、以下の要素も考慮しましょう。
【顧客価値と需要】
顧客が商品に対してどのような価値を見出し、支払い意思を持っているかを考慮して価格を設定します。
【競合価格と差別化】
競合他社の価格と比較し、自社の商品の独自性や付加価値に基づいて価格設定を行います。
【値引きやプロモーション】
特別なセールや割引などのプロモーション戦略を検討し、需要を喚起する手段として価格戦略を活用します。
販売促進（Promotion）
販売促進戦略では、商品やサービスを顧客に知らせ、購買意欲を喚起するための手段を設計します。以下の要素に注目しましょう。
【広告と宣伝】
広告キャンペーンやメディアの活用を通じて商品の魅力や利点を顧客に伝えます。
【セールスプロモーション】
割引、クーポン、特典などの販促手法を活用して購買を促進します。
【パブリックリレーション（PR）】
メディアやイベントを通じて企業のイメージや情報を広く発信し、顧客との関係を構築します。
流通（Place）
流通戦略では商品やサービスの配布と販売チャネルを計画します。以下の点に注意しながら流通戦略を設計します。
【販売チャネルの選択】
直販、小売業者、オンラインショップなどの適切な販売チャネルを選択します。
【配送と在庫管理】
効率的な製品の配送と在庫管理を確保し、顧客への迅速なサービスを提供します。
【ロケーションとアクセシビリティ】
商品を提供する場所や店舗の立地条件を考慮し、顧客の利便性を追求します。
マーケティングミックスは、これらの要素を組み合わせて総合的なマーケティング戦略を立案し、顧客のニーズに応え、競争上の優位性を確立するために活用されます。
⑧実行とモニタリング
マーケティング戦略の立案だけではなく、実行とモニタリングも重要です。計画を実行し、結果を定期的に評価・モニタリングしましょう。データ分析や市場動向の監視を通じて戦略の効果を評価し、必要に応じて調整を行います。顧客のフィードバックや競合他社の動向も意識しながらマーケティング戦略を継続的に最適化していきましょう。
以上が、より詳細なマーケティング戦略の立案方法です。綿密な分析と戦略の柔軟性を持ちながら、マーケット環境の変化に対応することが成功の鍵となります。
成功事例を３パターンご紹介
Appleの「iPod」
Appleは、iPodの成功により、デジタル音楽プレーヤー市場を席巻しました。戦略としては革新的なデザイン、シームレスなユーザーエクスペリエンス、独自のオンライン音楽ストアであるiTunesとの統合に基づいていました。Appleは市場のニーズを見極め、独自性と利便性を組み合わせた製品を提供することで成功を収めました。
Nikeの「Just Do It」キャンペーン
Nikeの「Just Do It」キャンペーンは、ブランドの象徴となりました。このキャンペーンでは、スポーツ界のアスリートたちを起用し、挑戦と成果のメッセージを伝えました。Nikeは、消費者の感情に訴えるパワフルなストーリーテリングとブランドイメージの構築に成功しました。
Airbnbのコミュニティ重視のアプローチ
Airbnbは、シェアリングエコノミーの成功事例として知られています。彼らの成功の一因は、コミュニティを重視したアプローチです。Airbnbはホストとゲストのコミュニティを育成し、個別の体験や独自の宿泊施設を提供することで市場での差別化を図りました。
まとめ
以上が、マーケティング戦略の立案方法についての基本的なステップです。しかし、マーケティング戦略は継続的な評価と改善が必要です。市場や顧客のニーズは常に変化しているため、柔軟性を持って戦略を見直して適宜修正することが重要です。また、データや分析結果を活用しながら意思決定を行うことも効果的なマーケティング戦略を作成するために欠かせません。