マーケティング戦略とは何かイメージはわきますか？他社の分析、市場のニーズを把握し自社の商品・サービスの強みを伸ばすにはマーケティング戦略が求められます。本記事ではマーケティング戦略の基本的な考え方や立案の重要性、BtoB・BtoC問わず使えるフレームワークなどを中心に解説していきます。
マーケティング戦略の前に、そもそもマーケティングって何？
一言で表現すると「顧客が自然と買いたくなる仕組みをつくる」こと、つまり『売れる仕組みを作ること』です。
マーケティングで重要なのは、誰に(Who)何を(What)どうやって(How)を整理し、顧客のニーズを理解し、商品やサービスを通して満たしてあげることがとても重要です。そのために市場、競合、自社のリサーチを行い魅力的な価値を提供する戦略・戦術が重要になります。
マーケティングの神様と呼ばれるフィリップ・コトラーは、
『マーケティングの基本となる最も重要な概念は、人間のニーズである。』
『顧客を理解すること。そして顧客ごとの異なるニーズを見抜くことが重要だ』
という言葉を残しています。
もちろん、戦略や戦術も大事ですが、その前提としてお客様(ターゲット)のニーズを理解することを忘れないようにしましょう。
マーケティング戦略の重要性と立案すべき理由
市場や顧客とずれたマーケティング施策を行って成果が思うように上がらない…ということにならないように市場を分析しデータを取った上で、顧客のニーズに合ったマーケティングの戦略を立案することが必要になっているのです。繰り返しになりますが、「誰に(Who)、何を(What)、どのように(How)伝えるか」が重要になるため、その整理をするためにもマーケティング戦略をしっかりと立てたうえで施策を実行することが大切です。その結果、施策の再現性を高めたり、確度をあげたりすることができるのです。
マーケティング戦略の効果的な立て方
いざ、マーケティング戦略を立てよう！としてもどうすればいいか分からないというお悩みはございませんか？
マーケティング経験者でも何も使わずにゼロから戦略を立ててくださいと言われたら混乱する方が多いかと思います。そのため、戦略が立案できていなくても不安にならないでください。
マーケティング戦略はやみくもに立案しても効果的な成功に繋がりません。次の章でマーケティング戦略を立てる手順と使われる代表的なフレームワークを紹介していきます。
代表的なフレームワーク４選
必要なフレームワークを選び当てはめることで、効率的・効果的なマーケティング戦略の策定をすることが出来ます。今回紹介するフレームワークは、有名なものに絞っており、全てではないですが参考までに使ってみてください。ただし、一つ一つをランダムな順番で進めても効果が出ないことがほとんどです。
マーケティング戦略・戦術を立てる際に大事なのはフレームワークを使うタイミングと順番です。ポイントポイントで分析したい項目がある際はすべてのフレームワークを使っても時間の無駄になりますし、全体的な戦略設計をする場合に正しくない順番で整理しても非効率、または無意味になってしまうことがあります。
そのため、全体を見直すときは「外部環境の分析→内部環境の分析と競合分析→消費者になにをどのように届けるのかを決定」する流れが効率的です。
PEST分析(外部環境の分析)
PEST分析とはPolitics（政治）Economy（経済）Society（社会・ライフスタイル）Technology（技術） をもとに外部環境を分析するフレームワークです。
この4つは企業を取り巻く変化し続ける外部環境でいずれも自己的に制御できない要因ですが、自社に影響を与えるものになります。そのため、世の中の動向を理解し、対応することでチャンスやリスクを捉えるのが目的です。
SWOT分析(強み・弱みを分析)
SWOT分析とはStrength（強み）Weakness（弱み）Opportunity（機会）Threat（脅威）をもとに企業や事業の現状を把握するためのフレームワークです。
自社の「強み」「弱み」と、外部の環境変化などの「機会」、競合他社の動きなどの「脅威」を把握し改善策や方向性を見つけ出すことを目的とします。自社にとってプラス面だけでなくマイナス面な要素にも目を向けることで、現状を把握だけでなく将来を見据えることが出来る手法になります。
３C分析(内部分析 競合分析）
３C分析とはCustomer（市場・顧客）Competitor（競合）Company（自社）をベースに顧客が誰で、どんな価値基準を持っていて、価値基準別の競合がどこで、その上で自分たちの戦う土俵がどこで、どんな価値を提供するのかを考えるフレームワークです。3Cを（市場・顧客）→（競合）→（自社）の順で分析することにより、市場・顧客のニーズを知ります。それにあたって競合の対応、顧客の評価を分析して、強みと弱みを洗い出し、自社を客観視した上で成功へのカギである強みを導き出します。
４P分析(市場戦略の策定)
４P分析とはProduct（製品、商品）Price（価格）Promotion（広告、販売販促）Place（流通）を整理してブランドコンセプトを消費者に届ける際に使用するフレームワークです。
売り手側の視点で（どのような製品を）（いくらで）、（どの流通経路で）（どのように販売促進する）かを考えることが基本になります。「自ブランドが消費者に届ける」方法で事業者目線でのフレームワークで、受け手目線で考えたい場合は、本記事では紹介しませんが4C分析が効果的です。
まとめ
今回はマーケティング戦略の基本についての記事でした。
そこから、実践にうつすために簡単に４つのフレームワークも少し紹介させていただきましたが今回のフレームワークが全てではありません。必要なときに必要な粒度で分析するのが重要で、戦略の前提として顧客目線でのマーケティングが重要ということを覚えておいてください。
後日、フレームワークに関する記事も投稿しますので良かったら覗きに来てください。