マーケティング戦略によって成功を掴むことができた企業は多数あります。本記事では、BtoBとBtoCに分けてマーケティング事例を挙げて、どのようなポイントを抑えることによって成功に至っているか、またBtoBとBtoCでは異なった特徴があり、違うアプローチが必要になるため、それらを踏まえて解説していきます。
BtoB、BtoCマーケティングの基礎知識
BtoB（Business to Business）とBtoC（Business to Consumer）は、異なる顧客に対するマーケティングアプローチです。
BtoB (企業間取引)マーケティングとは
BtoBマーケティングは、企業が他の企業に向けて商品やサービスを売るための広告や販売戦略を考えることです。
検討から購入までに複数人が関与するため期間が長くなります。したがって信頼性や合理的な考えが求められるのが特徴になります。
BtoC (企業から消費者への販売)マーケティングとは
BtoCマーケティングは消費者のニーズに合わせて、製品やサービスを理解してもらい購入してもらうための戦略を考える事です。
情報の拡散力に優れているSNSなどを用いて認知してもらい、興味や関心といった感情にアプローチするのが特徴になります。
【BtoB編】企業のマーケティング戦略成功事例４選！
成功事例を４つ紹介します。
GMOグローバルサインホールディングス株式会社
今まで、主サービスである「GMOクラウドALTUS」の成約数を増やすためにリスティング広告の運用を行っていました。
しかし、CPAを重視した結果CV数が減り、さらに広告予算を投じる事になってしまいましたが、リスティング広告運用の定例会で情報を共有し改善案を煮詰めた結果、WebサイトのCVや成約数を上げることが出来ました。
川崎重工
川崎重工業株式会社は企業全体における売上高の約半数近くを海外の売上が占めております。しかしWebサイトのブランドイメージが各国の拠点でバラバラで、サイトのセキュリティ対策、グローバルWebサイトの再構築など課題が多くありました。
この問題を改善するために、マーケティング支援会社によるWebサイトの再構築コンテンツの配置などサポートを受けた結果、グローバルリニューアルに成功しました。リニューアルが成功した後も継続的に改善の支援、Webサイト運用分析などを行っています。
富士電機
富士電機株式会社では、2000年から自治体向けの情報システムサービスを提供しており、情報発信の基盤としてWebサイトのリニューアルをどうしようか悩んでいました。カスタマージャーニーマップの作成をBtoBマーケティング会社より提案を受け作成を始めました。
マップの作成を通して、自社の考えや思いだけでなく、サービスに対する顧客行動、今後のコミュニケーションなどを整理、体系化できたことで、Webサイトのリニューアル化に役立つ多くのヒントが見つかりました。
ライオン
ライオン株式会社は、以前に設置したウェブサイトの問い合わせページが効果を示していませんでしたが、マーケティングコンサルティングを受けることで、状況が一変しました。
Webサイトに訪れた企業の業種、所在地、問い合わせ内容などを細分化し、分析した結果を元に顧客のニーズに合ったコンテンツの追加やプロモーション集客に取り組んだ結果、デジタルマーケティングの推進により、売上が向上しています。
ユーザーの使いやすいWebサイトを作ることを考えることで成功した事例になります。
【BtoC編】企業のマーケティング成功事例４選！
成功事例を４つ紹介します。
アマゾン
ECサイトで顧客の購買履歴や興味をもとにカスタマイズされたページを表示させて購入の意識をさせています。また、アマゾンにはアマゾンプライムというサブスクリプションがあり、月額料金を払うことで配信されている無数の映像コンテンツを見放題にすることや、お急ぎ便の迅速な配達サービスやショッピングの配達手数料の無償化などの特別なコンテンツでユーザーに満足なサービスを提供しています。
Apple
Appleは製品の魅力を強調するために独自のイベントを開催しており、製品の特長を直接顧客に伝え、期待感を高めています。さらにストアデザインやパッケージにも製品と同様に魅力的な設計が施されており、洗練されたデザインは購買欲求を刺激し、顧客の体験を向上させているのが特徴です。
コカ・コーラ
コカ・コーラは広告プロモーションやマスメディアを通して感動的なストーリーで顧客の感情に訴えかけているのが特徴です。これにより、ブランドへの愛着や共感を高めることが出来ている成功事例です。ただし自動販売機はBtoCですが、コンビニやスーパーなどに卸すことはBtoBになります。厳密にいうとBtoCは自動販売機のみになりますが最終消費者のニーズに応える意味ではコンビニやスーパーもBtoCに入ると言えます。
SUUMO
不動産サイトとして知られるSUUMOのオウンドメディアでは街に関するさまざまな情報が発信されています。実際に住んでいる人の声やリアルな情報を伝えることで多くの読者を獲得することができている事例です。
記事を読むことで、将来住みたい街のイメージや実際に家を借りたり買うときの状況がイメージしやすくなるため、不動産購入や賃貸契約を検討する際にSUUMOを利用するというのがユーザーの流れになっています。この事例は不動産ならではのコンテンツマーケティングの成功例です。
事例から学ぶ！マーケティング戦略の重要性や成功に導く６つのポイント
マーケティング戦略を成功に導くポイントはいくつかありますので、ピックアップして数個紹介します。
・市場調査と顧客理解: まず第一に、市場調査を行い、顧客のニーズや要望を理解することが不可欠です。顧客のニーズを把握し、それに基づいて製品やサービスを提供することが成功の鍵となります。
・独自性の追求: 競合他社との差別化が重要です。自社の製品やサービスが他社と異なる価値を提供するようにすることで、顧客の関心を引き、競争力を高めることができます。
・ターゲット市場とペルソナの明確化: マーケティング戦略を成功させるためには、ターゲット市場とペルソナを明確に定義し、その市場に対するアプローチを戦略的に計画する必要があります。あいまいなターゲットでは、効果的なマーケティングは難しいでしょう。そのため、しっかりとペルソナを立て具体的なアプローチをするのが重要になってきます。
・統合的なアプローチ: マーケティングは単一のチャネルではなく、複数のチャネルを組み合わせた統合的なアプローチが求められます。オンライン広告、ソーシャルメディア、メールマーケティング、イベントなど、さまざまなチャネルを活用して、顧客にアプローチすることが大切です。
・定期的な評価と改善: マーケティング戦略は常に変化しており、環境や顧客のニーズも変わっていきます。定期的な評価と改善を行い、戦略を適時に調整することが成功への道です。
・顧客エンゲージメントの促進: 顧客との対話を通じてフィードバックを得ることで、製品やサービスの改善点を特定し、顧客のロイヤルティを高めることができます。
これらのポイントを考慮に入れて、綿密な計画と対策を行うことが、マーケティング戦略を成功に導く鍵になります
まとめ
BtoBは長期的なビジネスをすることが多いため信頼関係を築くことが重要です。
BtoCでは顧客の感情や欲求のニーズを理解して、それに合ったブランドイメージを構築するのが重要になります。両方のマーケティングアプローチは、企業の目標やターゲット市場に応じて調整されるべきですが、顧客のニーズを理解し、関係を構築し、価値を提供することが共通の鍵です。