売上は順調に伸びているはずなのに、通帳に残る現預金が増えない……。
高い費用を払ってコンサルを導入したが、立派な資料が届くだけで現場は何も変わらなかった……。
売上規模が1億円を突破し、5億、10億、15億円とさらなる成長を目指すフェーズの経営者にとって、これほど切実な悩みはありません。事業が拡大すればするほど組織は複雑化し、経営資源は分散していきます。その結果、売上は上がっても利益率は低下し、経営者は成長のジレンマに苦しむことになります。
本記事では、クライアント解約率ゼロを維持し続ける伴走型マーケティング支援の全貌を、代表山口へのインタビューをベースに解説します。なぜ、緻密な戦略を立てるだけでは組織の停滞を打破できないのか。そして、現場の実務に深く介入し業務の淀みを一つずつ解消していくことが、いかにして盤石な利益体質を築き上げるのか。その本質的な答えを解き明かします。
利益率改善の外注は、なぜ失敗に終わるのか？
多額の費用を投じても期待通りの成果が出ない背景には、戦略と実務の致命的な乖離があります。現場と同じ目線で組織を動かす泥臭さが欠けていれば、どれほど緻密な戦略も絵に描いた餅に終わってしまいます。
実務を置き去りにした戦略
多くのコンサルタントが提案する戦略が利益に結びつかないのは、現場の実態を無視した机上の空論に陥っているからです。スタッフが日々どのような操作を行い、どのような動線で動いているかという解像度が低ければ、戦略は現実味のない理想論となります。現場の負担を度外視した指示は実行段階で必ず頓挫し、結果として高額な顧問料だけが消えていくことになります。
仕組み化なき足し算
土台となる業務フローを整えないまま、新しい施策を次々と導入することは、組織を内部から崩壊させるリスクを孕んでいます。既存業務で手一杯の現場に、SNS投稿や緻密な顧客管理などのタスクを安易に上乗せすれば、期待の打ち手ではなく単なる過度な負荷に変わります。現場が淀みなく動ける仕組み化を優先しなければ、施策を増やすほど人件費やミスが増大し、利益率はむしろ低下します。
回収の目途が立たない垂れ流しコスト
実行体制が不十分なまま外注費を投じれば、利益率を上げるどころか、逆に経営を圧迫する最大の要因になりかねません。戦略を実務に落とし込む具体的な方法論がないまま固定費だけが膨らめば、本来投資であるはずの外注費は、回収の目処が立たない経費へと変質します。知識を買うのではなく、社内に資産となる動く仕組みを残せるパートナーを選ばない限り、この逆転現象は解消されません。
ポイント
戦略の具体性： 現場の操作レベルまで落とし込まれていない戦略は機能しない
実行の順序： 施策（足し算）の前に、業務フローの整理（仕組み化）が必須
費用の定義： 社内に仕組みという資産が残らない外注は、投資ではなく単なる経費
内製化だけで進める見えない損失とは？
外注で失敗を経験した経営者の多くは、やはり自社でやるしかないとすべてを内製化で賄おうとします。しかし、専門知識や経験が不足した状態での内製化は、外注費の支払い以上に深刻な見えない損失を招くリスクがあります。
学習コストと採用が生む機会損失
マーケティングや仕組み化には高度な専門知識が不可欠です。未経験の社員にこれらを任せることは、彼らが試行錯誤している期間の成果が出ない損失を許容することを意味します。プロが3ヶ月で出す成果に、社員が1年かけて取り組む場合、その9ヶ月分の機会損失は営業利益に換算すれば数千万円に及ぶこともあります。また、優秀な専門人材の採用・定着は極めて難しく、ミスマッチが起きた際の採用・教育コストの負債は計り知れません。
物理的限界とマネジメント負荷の増大
内製化が進むほど、社長や幹部のマネジメント工数は増大します。本来、長期的な戦略を練るべき経営者の時間が、部下の細かな作業チェックや不慣れな実務のフォローに消えていくのは、経営上の大きなリスクです。売上が増えるほど社長への確認・決裁事項は指数関数的に増え、社長が現場のトッププレイヤーであり続ける限り、会社の成長限界は社長の労働時間によって決まってしまうというジレンマに陥ります。
型の欠如によるリソースの分散
売上1億〜15億円規模の企業では、誰がやっても同じ成果が出る型（再現性）が完成していないことがほとんどです。売上を作る行動のすべてが社長のカリスマ性や属人的な努力に依存しているため、内製で施策を増やそうとするほどスタッフのリソースは分散され、業務の質は低下します。このフェーズで優先すべきは、売上を積むこと以上に、現在の事業を最小の工数で回せる仕組みへと落とし込み、リソースを再集約させることです。
ポイント
時間的損失： 未経験者の試行錯誤による成果が出ない期間は莫大な隠れコスト
経営リスク： 社長が実務管理に追われると、長期的な成長戦略が完全に止まる
仕組みの優先： 売上拡大よりも先に、属人化を排除した組織の型作りが必要
解約率ゼロを支える伴走型マーケティング支援
弊社が提供する支援スタイルは、一般的なコンサルティングや代理店のそれとは一線を画します。クライアント様との継続率が高く、解約が発生しない理由はクライアントの組織内部の歯車として深く食い込むからです。
全国どこへでも足を運ぶ。社員と同じ目線で業務フローを徹底確認
一般的な支援では、月に数回のWeb会議で数字を報告して終わり、というドライな関係になりがちですよね。ですが、弊社のスタイルは正反対で、驚くほど現場に深く入り込まれます。クライアント様から「そこまで泥臭く動いてくれるのか」と驚かれることも多いと思いますが、あえて手間も時間もかかる現場介入にこだわるのはなぜですか？
Webの管理画面上の数字だけを見ていても、利益が増えません。だからこそ、直接足を運びます。
現場には、数字に表れない真実が眠っています。店舗ならバックヤードの動線やデスクに積まれた書類の量、事務作業ならメール一通送るまでのクリック数。スタッフが当たり前だと思っている数秒の無駄こそが、利益を削る真犯人です。
現場では、私も顧客の一人になりきります。自らサービスを受けたり、お客様に直接インタビューを行い、細やかな違和感や本音を拾い上げます。
外部のコンサルとしてではなく、社員の目線で内部に入り込む。自分の手で商品を触り、現場の空気を吸い、顧客の不便を体感する。そこまで泥臭く入り込んで初めて、本当の意味で機能する利益改善の打ち手が見つかるのだと考えています。
なぜ現場介入が解約率ゼロを生むのか？
納得感： 現場を知らない人間の提案は、現場スタッフの反発を生みます。しかし、共に汗をかき、現場の苦労を理解した上での提案には、スタッフも「この人たちの言うことならやってみよう」という納得感が生まれます。
本質を掴む： 例えば、広告の成果が悪いという課題に対し現場を見ると実は返信が遅すぎることが原因だったみたいなことはあります。現場に入れば、問題の本質を掴むことに近づきます。
本来の経営判断に集中させる仕組み
支援の初期段階で、重視している点は何でしょうか？
まずはリソースを最適化することです。
売上1億〜15億円規模の企業の多くは、社員のカリスマ性などの属人的な努力で支えられています。しかし、利益改善を目指すならリソースを最適化し、本来の役割に集中できる環境を整えなければなりません。
そこで私たちは、誰がやっても成果が出る業務と専門性が必要な業務を明確に線引きします。特別なスキルを必要としない業務や、判断基準が明確なタスクについては、誰でも迷わず動けるフロー図やマニュアルに落とし込みます。目指すのは、業界未経験のアルバイトやパートの方でも、その手順書を読めばすぐに作業を完結できる再現性のある仕組みの構築です。誰でも回る仕組みに実務を委ねることで、売上や利益を生み出すための価値ある行動へと再配置できます。このリソースの組み換えこそが、利益率を変える鍵となります。
嘘をつかない関係性が正しい投資判断を生む
実際に伴走（支援）していく中で、クライアント様にお願いしていることなどはあるんですか？
弊社では契約の初期段階で、数字をすべて、包み隠さず見せてくださいと強くお願いします。売上だけじゃなく、広告費、人件費、地代家賃、役員報酬、そして現在の現預金残高。これらがクリアにならないと、適切なアドバイスは不可能だと考えています。
例えば、表面上の利益が出ていても、キャッシュフローが逼迫しているなら、今は派手な広告を打つべきではありません。逆に、一見赤字に見えても、LTV（顧客生涯価値）がしっかり取れているなら、もっとアクセルを踏むべきです。
お互いに嘘をつかない、隠さない。格好をつけない。包み隠さずにいる関係こそが、戦略の精度を極限まで高めます。私たちはクライアントの数字を自分の会社の数字だと思って見ます。だから、無駄な経費があれば「これは無駄です、削りましょう」とはっきり言います。
【実例】利益率を最大化させる仕組み化の極意
ここからは、実際に私たちが現場に介入し、どのように利益率を最大化させてきたのか。その具体的な手法を、再現性のある形で解説します。
事例１：データ抽出の自動化（管理工数の削減）
毎週のルーティンで行われるアナログな集計作業をシステム化した事例です。
毎回のミーティングのために、手作業で数字を拾い集める資料作成に膨大な時間が消えていました。
GoogleアナリティクスやECサイトのカート情報（購入者情報）を、APIを用いてGoogleスプレッドシートやExcelに自動で抽出・集約する仕組みを構築。データを探し、集める時間を削減し、本来価値を生むべきデータを分析し、活用する時間へリソースを転換。
実例2：稼働効率の最適化（移動コストと時間の削減）
店舗型ビジネスにおいて、スタッフの配置と移動の無駄を解消した事例です。
タクシー代のコストは発生するものの、スタッフの移動時間（人件費）を削減し、空いた時間で別の予約を受けることで、トータルの売上・利益を最大化。A店に行きたいという顧客の要望に対し、スタッフがB店にいる場合、往復の移動時間が発生し、稼働率が低下していた。内部に入り込んで稼働実態を把握した上で、タクシー代を負担するからB店に来ていただくといった顧客提案や拠点運用のルールを策定。
実例3：営業・事務フローの分業化（社長・エースの属人化解消）
難易度の高い商談から、誰でもできる入力作業を切り分けた事例です。
商談ができる熟練者（または社長）が、情報の入力や下調べなどの事務作業まで全て一人で行っていた。営業プロセスを型として切り分け、情報の入力や事前調査をアルバイトやパートスタッフがマニュアル通りに行える仕組みを構築。熟練者が商談だけに集中できる環境を作ったことで、1ヶ月の商談数が10件増加するなど、小さな積み重ねで利益を底上げ。
継続的な利益を生む運用術
マーケティングは博打ではありません。確実性の高い施策を、いかに低リスクで実行し続けるか。その運用思想が利益の安定をもたらします。
高速・ローコストで試作を回す
実際に支援をされる中で、結果につながる要因はどこでしょうか？
優秀なマーケターでも、新しい施策を100発100中で当てるのは不可能です。
私たちが大切にしているのは、高速なPDCAです。1回あたりの施策のコスト（予算と工数）を極限まで抑えて、成功確率が高い施策を目標に対して実行します。失敗もしますが、すぐに改善・実行します。
準備に時間をかけて100万円使うよりも、小資金でテストを回す方が、結果的に当たりに辿り着くスピードは早く、トータルのコストは安く済みます。この泥臭いPDCAが要因だと思います。
バラバラな施策を統合し、全体ROIを最適化する
売上が1億、10億と伸びてくると、広告はA社、SNSはBさん、サイト制作はC社……と、気づけば施策ごとにパートナーが分かれている企業が多いですよね。しかし会社全体の利益が思ったほど増えない。この違和感の原因は、一体どこにあるのでしょうか？
広告担当はクリック数、SNS担当はフォロワー数という目先の数字だけを追い、それが最終利益にどう繋がっているかという全体俯瞰の視点が欠落していることがほとんどです。
これらバラバラに動いている施策を、戦略に基づいて統合します。何をやればいいか分からないという点の施策を一本の線で繋ぎ直すこと。施策同士に相乗効果が生まれたとき、今まで単なるコストだった外注費は、初めて利益を最大化させるための投資へと変わります。
即レス・タスク管理が組織の基準値を上げる
支援するクライアントが増えていくと、どうしても一社に割けるリソースが分散したり、対応が後手に回ったりする懸念があるかと思います。そのあたり、タスク管理において具体的にどのようなことを意識されているのでしょうか？
まず大前提として、弊社では支援の質を落とさないよう、リソースがパツパツの状態で無理に案件を受けることはしていません。その上で、私が最も意識しているのはボールを抱えている時間をゼロにすることです。だから、クライアントからの連絡には即レスが基本ですし、自分の中で仕事を止めないことを徹底しています。
即レスは確かに安心感がありますが、タスクが重なった時に処理が雑になったりすることはないのでしょうか？
そうならないために、タスクを最小単位に分解して管理しています。 例えば、施策を考えるという大きなタスクがあったとしたら、それをそのまま放置しません。【調査するフェーズ→ブレストするフェーズ→精査するフェーズ→戦略に落とし込むフェーズ】 というように、細かくタスクを切り分けます。こうして分解することで、一つひとつの作業が思ったより時間がかかったという事態が起きず、常に高い効率で動けるんです。
すぐに動けるレベルまで分解して行動するわけですね。
そして、相手にも期限を明確に切ります。いつまでに考えてくださいとボールを適切に渡す。 そうやって常に「誰が・いつまでに・何をやるか」が明確な状態でボールが動き続けている。この停滞のないリズムこそが、多くの案件を抱えながらも、一社一社に対して高い基準で伴走し続けられる秘訣だと考えています。
利益率改善は現場実務のリソース最適化にある
本記事では、売上1億〜15億円規模の企業が直面する成長のジレンマを突破し、利益を最大化させるための伴走型支援の全貌を解説しました。利益率改善を成功させるためのポイントは、以下に集約されます。
外注・内製化が失敗する構造的要因
多額の費用を投じた外注が失敗するのは、戦略が現場の実務と乖離しているからです。また、安易な内製化も社員の学習コスト（機会損失）や社長のマネジメント負荷を増大させ、結果として見えない損失を招きます。戦略を実務に落とし込む体制がないまま施策を重ねることは、利益を削る最大の要因となります。
現場介入による利益ボトルの特定
Web上の数字だけでは見えない現場の真実を掴むことにあります。実際に現場へ足を運び、事務作業のステップ数やスタッフの動線、さらには顧客になりきった視点から無駄や細かな違和感を徹底的に排除します。この泥臭い現場介入こそが、本質的な改善へと繋がります。
リソースの最適化と再現性の構築
利益率を上げるには、社長やエース社員の属人化からの脱却が不可欠です。専門性が必要な業務と定型業務を明確に線引きし、未経験者でも回るフロー図やマニュアルに落とし込みます。これにより解放された社長のリソースを戦略立案という本来の価値ある行動へ再配置することが、利益向上の鍵となります。
利益率改善・無料分析のご案内
売上はあるのに、なぜか利益が残らない…
自分が現場を離れると、組織が止まってしまう…
新しいことに挑戦したいが、現場にそのリソースが一切ない…
もし今、あなたがこのような成長のジレンマに直面しているのなら、一度お話を聞かせてください。