3C分析とは？｜顧客の価値基準から勝ち筋を見つける7ステップ

3C分析は、マーケティングの基礎となるフレームワークとして知られています。一方で、顧客・競合・自社をそれぞれ調べて表を埋めただけで終わり、結局どこで勝てばよいのかが分からないままになっているケースも多く見られます。
本記事では、BELIFE代表・山口が支援現場で実践している3C分析の進め方を、具体例とともに7つのステップで解説します。

3C分析とは

3C分析の定義

3C分析とは、顧客（Customer）・競合（Competitor）・自社（Company）の3つの視点から事業環境を分析するフレームワークです。経営コンサルタントの大前研一氏が提唱したとされ、マーケティング戦略を考えるときの基本的な分析として広く使われています。

マーケティング戦略における3C分析の位置づけ

弊社では、マーケティング戦略を次の流れで策定しています。

3C分析では、クロスSWOT分析で出た社内目線の仮説が本当に顧客に求められているか、競合に勝てるか、自社の強みが顧客から見ても強みなのかを市場側から確かめます。

3つの視点と勝ち筋の関係

3C分析で最も重要なのは、3つの視点それぞれの中身ではなく、3つの関係から勝ち筋を見つけることです。

よくある3C分析では、次のように3つの枠を埋めて終わってしまいます。

• 顧客：30代の女性が中心。市場規模は毎年伸びている。
• 競合：A社は価格の安さ、B社は品ぞろえ、C社は知名度が強み。
• 自社：技術力が高く、顧客対応が丁寧で、実績も多い。

どの欄も一見よく書けていますが、3つがつながっていないため、結局どこで勝てばよいのかが分かりません。顧客が求めていて、競合が十分に満たせておらず、自社なら提供できる。顧客と自社が重なり、競合とは重ならないこの領域が勝ち筋になります。

3C分析の3つの視点

3C分析は、顧客→競合→自社の順に分析します。自社から始めると「うちの強みはこれだから、それを求める顧客を探そう」という自社都合の分析になりやすいため、まず顧客から見ていきます。

顧客（Customer）：何を価値と感じているか

顧客分析では、顧客が誰かよりも何を価値と感じているかを重視します。たとえば、注文住宅を検討する同じ30代の夫婦でも価格を重視する人とデザインを重視する人では、選ぶ会社が変わります。市場規模や属性も見ますが、戦略につなげるには次のような点まで捉えます。

• 悩み：何に困り、何に不安を感じ、何を実現したいか
• 選び方：何を基準に比較し、何が決め手になるか
• 判断の境目：高くても払うか、何があると選ばないか、今どんな代替手段を使っているか

競合（Competitor）：その価値をどこと奪い合っているか

競合は同業他社だけではありません。顧客が同じ目的を満たすために比べている相手は、すべて競合になります。ファイブフォース分析の代替品の脅威とも関連します。この価値を求める顧客にとって競合はどこかを考え、顧客が自社ではなくその競合を選ぶ理由を理解することが大切です。

【関連記事】ファイブフォース分析とは？｜目的と5つの競争要因、利益構造を見抜く方法

自社（Company）：自社だから提供できる価値は何か

自社の分析では、顧客が求めていて競合が十分に満たせていない価値を自社が本当に提供できるのかを確かめます。SWOT分析が自社の強みと弱みを棚卸しする分析なのに対し、3C分析ではその強みが今回の顧客と競合の中で勝つために使えるかを見直します。たとえば、地域で一番安いことが強みの店でも顧客が大手ECモールと比べているなら、価格の安さは今回の勝ち筋には使えません。

3C分析の進め方7ステップと具体例

ここからは、実務で3C分析を進める手順を7つのステップで解説します。例として、地域で複数の店舗を展開するシニア向けの生活用品店を取り上げます。この店は接客に慣れたスタッフが多い一方、価格や品ぞろえでは大手に押されている状況です。
　

3C分析の注意点とSTP分析へのつなげ方

最後に、3C分析でつまずきやすい点と次のSTP分析へのつなげ方を解説します。

うまくいかないときの立て直し方

3C分析がうまくいかないときは、今の状態に合わせて次のステップに立ち返ります。

こんな状態なら	立ち返るステップ
情報は集まったが、何を確かめたいのかが分からない	ステップ1：検証する仮説を1つ決める
顧客がなぜ選ぶのかを説明できない	ステップ2・3：顧客を深掘りし、価値基準を出す
競合に同業他社しか挙がっていない	ステップ4：価値基準ごとに競合を出す
表は埋まったが、どこで勝つかが分からない	ステップ5・6：価値基準ごとに競合と自社を比べる
自社の強みの根拠が社内の評価しかない	ステップ6：顧客の評価や実績、データで確かめる

3C分析からSTP分析へのつなげ方

3C分析では、市場にどんな価値基準があり、その中でどこに勝ち筋がありそうかが分かります。ただし、ステップ7の一文で置いた顧客はまだ仮置きで、どの軸で市場を分けどこを狙うかまでは決まっていません。そこで次に行うのがSTP分析です。

STP分析では、3C分析で見つけた顧客の価値基準をもとに市場を分け、狙う市場と自社の立ち位置を決めます。2つの違いは次のとおりです。

項目	3C分析	STP分析
目的	どこに勝てる可能性があるかを探す	誰を狙い、どこに立つかを決める
分かること	市場にある価値基準と勝ち筋の候補	狙う市場と自社の立ち位置

なお、3C分析で見つけた勝ち筋はまだ仮説にすぎません。STP分析やペルソナ設計、コンセプト設計と進めて解像度を上げ、最終的には市場の反応で確かめます。

まとめ：3C分析で顧客の価値基準から勝ち筋を見つける

3C分析は、顧客・競合・自社を調べて表を埋めるためのフレームワークではありません。顧客が何を価値と感じているかを起点に、その価値を誰と奪い合い、自社がどこで選ばれるのかを見つける分析です。顧客は属性ではなく価値基準で捉え、競合は価値基準ごとに洗い出し、自社の強みは市場との関係から見直します。見つけた勝ち筋は、誰にどんな価値で選ばれるのかという一文にまとめます。まずはクロスSWOT分析で出た戦略オプションを1つ選び、その顧客が何を基準に選んでいるのかを書き出すところから始めてみてください。